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红杉、君联低调布局，这一赛道悄悄完成国产替代

2023-05-04 11:20:43来源：钛媒体

图片来源@视觉中国

加上本月早些时候交表的赛诺威盛，不到一年的时间，已有5家国产头部影像设备厂商交表，空前绝后。

“国产替代”号角下的科技创新速度纵然让人惊叹，但当众多高新技术企业挤进本已稍显拥挤的赛道，未来的竞争着实让人担忧。事实上，除了迈入中高端市场的联影医疗之外，其他主打CT、磁共振的企业并未交出一个能让资方感到安稳的成绩。

(资料图)

不过，影像设备厂商们的前路并非没有回旋的余地。成为细分行业的翘楚，或是选择差异化的赛道进行再研发。尤其是后者，偌大的影像赛道之中仍然存在不少创业的机遇。

比如CBCT。

静悄悄地完成国产替代

CBCT是Cone Beam CT的简称，也就是锥形束CT。

虽然CBCT也是CT，但它和临床常规用到的螺旋CT存在一定区别。螺旋CT通过单向旋转发射扇形束X线获取连续的人体断层图像，然后依据各层数据重建为图像，其本质用一维投影数据重建得到二维数据，再通过多个连续二维切片堆积得到三维影像。而CBCT可以发射的是圆锥形束流，得到二维投影数据，重建之后直接便是三维影像，因而它的视觉效果更为立体。

口腔CBCT成像原理（图片来源：朗视医疗招股书）

正是因为空间分辨率方面的优势，CBCT在口腔科、妇科（乳腺检查）、放疗科均有广泛应用。其中，口腔CBCT是该领域应用最为广泛的设备，低辐射、各向同性及高空间分辨率下，CBCT生成的三维可以清晰地显示牙齿全貌及病变组织，辅助医生手术或用药。

放疗方面，使用CBCT引导比超声、核磁引导更为常见，其优势在于保证病人每次治疗体位的重复性和一致性。搭载了MV级射线的MVCBCT还能采集到的二维影像重建出横断位、冠状位和矢状位图像，瓦里安的Halcyon和安科锐旗下的TOMO均是采用的这一方式开展IGRT。

传统螺旋CT与CBCT指标对比（数据来源：公开资料整理）

目前国产口腔CBCT的领军者美亚光电、朗视仪器、菲森科技、博恩登特均布局这一领域10年有余，在影像设备企业中虽不年轻，但也算不上资深。

可是论市占率，浙商证券研究所给出的2021年数据中，美亚光电以29%位居第一，朗视仪器18%紧随其后，两家企业仅朗视仪器在2016年融过一次A轮，却已占据了几近一半的口腔CBCT市场。

没有政策与资本的参与，这一赛道的国产替代悄无声息。

同是CT，CBCT为何跑得这么快

相较于庞大且分支复杂的放射科CT，CBCT是一个小而美的赛道，深入其中的各家企业也都相当专一。

上市公司美亚光电的业务布局虽然宽泛，但撑起医疗版图的独有口腔CBCT。年报数据显示，美亚光电口腔CBCT业务呈持续上升趋势，2019-2022四年营业收入分别为4.84亿元、4.54亿元、6.56亿元、7.16亿元。

去年递交招股书的朗视仪器更是“All in CBCT”。2019、2020、2021年三年间营业收入分别为2.21亿元、2.19亿元、4.10亿元，对应利润0.20亿元、0.18亿元、0.64亿元。其中，朗视仪器99.9%的营业收入都来源于口腔CBCT。

对比两家头部CBCT企业数据，虽均在2021年完成跳跃式增长，但就体量而言，远不如CT、MR等大型医学装备赛道。反观盈利能力，口腔CBCT却因为多项因素的加持，把大部分国产医学装备制造商甩在了后面。

首先是相对温和的竞争环境。国产CBCT技术成熟前，德国的CAVO Dental、意大利的NewTom、日本森田占据了大型综合医院市场，芬兰普兰梅卡，德国西诺德，美国锐柯等品牌处于第二梯队，主攻大型口腔专科。但是，绝大部分企业只是将自己的销售团队搬到了中国，只有渠道没有研发。

在“国产替代”的风潮之下，上述企业不具备GPS等合资企业快速国产化、本土化的能力，没有能力抵御来自政策方面的风险，也无法向医院提供安全快捷的售后服务，故障维修及球管更换要么联系代理商协助，要么只能找第三方维修。

作为国产CBCT，企业最大的优势首先是“国产”二字，其次是全方位稳定及时的原厂售后服务及教培体系。对于大部分地区的维修与培训服务，美亚朗视都可以做到当日致电当日达到，尽可能保证设备的连续运行，帮助医疗机构省下一大笔费用。

其次是易于国产替代的核心零部件。锥形束CT的成像方式是由X发生器发出锥形X光线，无需旋转，因而不必装备滑环、高压发生器等核心零部件，成本低，单价也低。

整个CBCT中平板探测器价值占比高，占总成本的30%-40%，是限制CBCT发展的核心壁垒，球管次之，占总成本比例约为10%。国内CBCT厂商采购现阶段仍以“耗材进口，第三方加工”为主，伴随联影医疗、纳米维景（善思微）等企业自研进一步深入，来自上游的成本将被进一步压缩，国产CBCT的零售价格有望进一步降低。

目前，面向中高端市场的进口CBCT售价在40万-250万区间不等，但公立医院及高端民营医疗机构仅花不到40万就能买到一台朗视仪器的专科口腔级CBCT；基层医疗机构花费不到30万就能买到一台“四合一”智能口腔CBCT，单台设备实现CBCT、全景、头颅、口内摄影四大场景。

需要注意的是，国产CBCT的低价策略牺牲掉了一部分利润，但仍然维持着较高的毛利率。朗视医疗的毛利率一直处于40%这一线上浮动，优于绝大部分从事CT、MR制造的国产医用装备制造商。

最后是民营医院增长带来的庞大市场。浙商证券研究所报告数据显示：民营口腔专科医院在千禧年的第二个十年中迎来高速发展，其中2016—2020年机构数量CAGR 17.7%。个体口腔诊所2020年达到82455家（口腔专科医院仅945家）。

与大型综合医院不同，个体口腔诊所因其资金有限，在购置设备时更加注重性价比，基本上不会考虑昂贵的进口设备。因此，近些年多出来的增量市场，顺理成章地落在了布局基层市场的国产CBCT厂商身上。

朗视仪器的需求驱动方式（数据来源：上交所）

尤其是这两年口腔耗材开始带量采购，口腔正畸托槽、口腔种植体系统等曾经的暴利项目开始失速。为了应对这一政策，不少口腔医院开始打造特色服务，提升口腔检查、术后随访等用户体验，寻求新的口腔付费点。

这个过程中，不少口腔诊所便将口腔CBCT纳入服务体系，谋求新的增量服务。可以看到，2021年美亚、朗视均经历了一波超过50%的涨幅。顺着这一势头，口腔诊所带来的市场红利还将继续滋养国产CBCT数年时间。

看似成熟的赛道，是否仍然具备创业空间？

尽管提前布局的国产口腔CBCT厂商们如今乘风直上，他们的前程也非万里无云。

较少的核心零部件需求曾是推动口腔CBCT国产替代的核心所在，却也可能因为较低壁垒吸引更多企业布局。这一背景下，对于口腔CBCT设备的重度依赖使得美亚、朗视等企业能在市场扩容时完成快速扩张，但若核心产品竞争失势，对应的风险可能将其完全推出医疗市场。

近年来已有多家初创公司推出口腔CBCT，有方医疗、登特菲等企业已经获得千万级的融资，带着配套的数字口腔营销体系强势入场。

此趋势下，位处头部的企业们，第一要务是抓住风口大展拳脚，第二要务则是加速多样化产品研发，规避业务体系过度集中面临的潜在危机。

以朗视仪器为例，这家企业除了对现有口腔锥形束 CT 产品和生产工艺持续改进升级外，主要做着两件事：一是沿着专科诊所这条线继续挖掘需求，研发涵盖耳鼻喉锥形束CT、隐形矫治器等新产品，二是看看海外的先进产品，尝试投资一些从事无痛麻醉、激光切除等创新技术研发的初创公司。

硬件上的突破之外，软件也需紧随其后。国内设备厂商普遍提供免费的后处理系统，但它的成像效果与韩国、欧洲的中高端设备差距比较明显，提升这一方向能力虽无法帮助企业抢占中高端市场，但能有效提升同等价位低端市场的竞争力。

同时也需注意，这波口腔CBCT采购潮以个体口腔诊所为核心。因此，设备厂商除了提供设备及常规维保服务支持，还应重点研发AI能力，实现辅助教学、勾画及重建。在口腔医生执业水平参差不齐的基层医疗，人工智能有助于拉高医生护士的诊疗能力。

综上所述，尽管基层口腔CBCT已经分出明显梯队，但由于上游核心零部件供应商成熟，下游民营医疗机构呈持续上涨之势，位处中游的设备厂商技术壁垒有限，因此初创企业仍有机会借助优质软硬件、售后服务、口腔数字生态等要素后来居上，改变口腔CBCT的市场格局。

跳出口腔之外

口腔CBCT固然承载了CBCT当下的繁荣，但也明显可见技术迭代的天花板。论“伟大前程”，其应用场景可能不在口腔领域。

除了上述提到的乳腺、放疗引导外，HR-CBCT（高分辨率）血管造影已被证实可用于获取血管解剖结构。与更常用的3D-DSA相比，HR-CBCT具有更高的分辨率，加之适当的采集方案和格式化算法，HR-CBCT可以清晰地洞察解剖结构，为神经介入类疾病的治疗提供决策支持。

现阶段下，HR-CBCT在临床中常用于动脉瘤治疗前评价与治疗后的评价、脑动静脉畸形手术或立体定向放射计划的定位、硬脑膜动静脉瘘识别、计数和定位窦内的不同开口、卒中评估侧枝循环、观察闭塞点远端血管、识别假腔及颅内动脉粥样硬化或夹层，后续还有可能在颈动脉海绵窦瘘、血管痉挛、脊髓血管畸形等疾病治疗中发挥价值。

不过，HR-CBCT同样存在一些缺点，包括检查时需完全麻醉、血管相位限制使得很难仅显示动脉相位或静脉相位、更长的采集时间需要更大的造影剂量、更长的采集时间需要更大的辐射量等，技术尚需改进。

国内目前已有部分企业参与到神经介入方向CBCT的研发中。以初创公司锐视智慧医疗为例，该企业在CBCT架构基础上研发，打造搭载短C臂Z轴旋转扫描方式的超高性价比CT。

CT所需的进口阵列探测器成本约为100-1000万，而CBCT所用的国产化平板探测器，成本仅为5-10 万元。基于这一思路，该CBCT可将传统CT机所需花费200-3000万的成本缩减为20-50万元，解决现有CT设备昂贵，基层医疗机构难以配置，脑卒中患者无法及时接受诊断和治疗的痛点，故名“超高性价比CT”。

而对于CBCT存在的三维重建难度大、软组织清晰度较差，无法达到脑卒中疾病临床诊断要求的问题，锐视智慧医疗采用的是数字成像的方法，用智能散射抑制、三维重建、影像质量增强算法等模型对CBCT影像进行增强，使其符合卒中临床诊断的标准。

总的来说，CBCT在神经介入方面存在广泛的应用空间，但对于初创公司而言，可能需要斟酌一下切入其中的投入与产出。毕竟，入局神经介入CBCT需要支付高昂的门票，而在入局之后，还将直面GE医疗、飞利浦等跨国影像设备巨头。

锐视智慧医疗倒是提供了一种类似于口腔CBCT的基层医疗战略，但能否真正实现模式复制，能够给出答案的，只有时间。

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